Работа с возражениями в продажах медицинских услуг скрипты

Если Вам необходима помощь справочно-правового характера (у Вас сложный случай, и Вы не знаете как оформить документы, в МФЦ необоснованно требуют дополнительные бумаги и справки или вовсе отказывают), то мы предлагаем бесплатную юридическую консультацию:

  • Для жителей Москвы и МО - +7 (499) 110-86-37
  • Санкт-Петербург и Лен. область - +7 (812) 426-14-07 Доб. 366

Телефон при правильном использовании превращается в достаточно эффективный канал продаж и привлечения клиентов в любом бизнесе. Эффективность продаж по телефону достаточно высокая по двум причинам: сами затраты на организацию продаж по телефону достаточно скромны: вам нужен лишь телефонный аппарат, сотрудник который будет делать звонки. А может быть, это Вы сами , хорошая CRM это необязательно, но крайне желательно, чтобы получить максимальный результат от работы. Причем CRM есть и бесплатные. Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Еще 5 ошибок брендов, которые работают в сфере B2B. Ваш сайт никогда не продаст!

Одна из важных составляющих, которая влияет на уровень продаж, — скрипт. Несмотря на то, что целевая аудитория у всех различна, стиль общения для всех одинаковый. Некоторые компании разрабатывают скрипты продаж самостоятельно, другие покупают готовые сценарии. Из этой статьи вы узнаете, какие речевые модули используются при разработке скрипта и как правильно написать сценарий.

Холодные звонки | главные ляпы и работа с возражениями

Холодные звонки — один из самых сложных каналов продаж. Менеджер, который совершает их, должен быть уравновешенным, уметь произвести впечатление, удержать внимание и работать с возражениями клиента. Мы расскажем о типичных ошибках в холодных звонках, с чего начать разговор, как работать с возражениями клиента и как мотивировать его к более быстрому принятию решения. Регистрируйтесь прямо сейчас. Холодный звонок — это не что иное, как набор алгоритмов, отработанных до автоматизма.

Существует прямо пропорциональная зависимость между количеством совершенных звонков и количеством продаж. Если звонков совершается мало, то это незамедлительно скажется на выручке.

Как уже было сказано, холодные продажи — это всего лишь технология, отшлифованная до блеска. А любая технология подразумевает наличие понятного алгоритма действий. В нашем случае скрипта разговора. Холодный звонок и беседа с человеком на другом конце провода поначалу приятная могут обернуться настоящим разочарованием.

Так происходит, если менеджер забывает выяснить беседует ли он с лицом, принимающим решение о покупке. Менеджер не должен принимать близко к сердцу отказы клиентов.

Это нормальная повседневная практика холодных звонков. Что такое холодные звонки? Если вы все еще думаете, что это какая-то гениальная импровизация продавца, то заблуждаетесь.

Холодные звонки — это, прежде всего, предварительная тщательная подготовка скрипта. Чтобы подготовить продающий скрипт холодных звонков, воспользуйтесь этим четырехступенчатым планом. Поиск аргументов для формирования ценности через алгоритм ХПВ: характеристики — свойства — преимущества — выгоды. Добываем скрипты лучших из отрасли и смотрим, как они совершают холодные звонки Советы, как это сделать: используйте методику mystery shopper, устройтесь на работу к конкуренту, просто попросите у коллег — могут поделиться.

Проанализируйте записи холодных звонков менеджеров, которые закончились покупкой. Когда вся предварительная информация собрана, приступайте к написанию тестового скрипта. При этом учитывайте 3 момента, на которых базируются холодные звонки.

Техника тут проста. Помните о классике продаж, когда продумываете структуру скрипта. Длина текста, который должен произносить продавец во время холодного звонка, варьируется в зависимости от цели. Если цель — лидогенерация зарегистрировать, пригласить , то 5 минут — это предел.

Дело в том, что тогда сотруднику нужно двигаться по циклическому сценарию по мере возникновения возражений. Тем не менее, тут тоже должно быть установлено ограничение по времени. Обычно минут хватает, чтобы закрыть от 3 до 5 возражений. Если покупатель продолжает сопротивляться, то продолжать разговор бессмысленно.

Текст разговора может быть максимально детализирован. И того, кто совершает холодный звонок в этом случае даже продавцом не назовешь. Причем даже работу с возражениями можно автоматизировать. Остается следить за тоном и настроением. Такое возможно, когда продукт предельно ясен, а контуры аудитории строго очерчены. Текст готов. Контролируем исполнение со стороны сотрудников по этому чек-листу.

Для этого воспользуйтесь специальными сервисами, например, HyperScript. Они позволяют:. В холодных звонках очень важно в первые 3 минуты произвести нужное впечатление. Используйте правильную интонацию, будьте позитивны и дружелюбны. И следуйте алгоритму ниже. Затем обязательно объяснить, как так получилось, что вы звоните. Можно использовать самые различные основания: заявка непосредственно от клиента, установленные ранее договоренности, звонок по рекомендации и т. Тогда, скорее всего, вас не будут перебивать.

Квалификация клиента очень важна, когда вы используете такой канал, как холодные звонки. Качество контактов при таком прозвоне бывает довольно низким. Ведь вы просто предполагаете, что звоните тому, кто может заинтересоваться. То есть, по сути, занимаетесь лидогенерацией, пытаясь просеять холодную базу, чтобы получить, действительно, целевой лид. Лидов нужно много. Поэтому вы не можете себе позволить тратить время на пустые разговоры. Если открытие сделки, в результате которого формируется первое впечатление, прошло удачно, то холодный звонок переходит во вторую фазу.

Это фаза выявления потребностей и их формирования, если они не идентифицируются с необходимой для покупки четкостью. П — проблемные вопросы.

Н — направляющие вопросы. У клиента в результате складывается впечатление, что он приходит к решению о покупке абсолютно самостоятельно. По технике холодных звонков в них должны содержаться фразы презентации. Презентация представляет собой перечень выгод от приобретения продукта. К выгодам продавец приходит через выше упомянутый алгоритм ХПВ и презентует их по схеме:. Скорее всего, менеджер просто не вызывает доверия у клиента. Она создается в результате прослушки звонков и коллективного обсуждения наиболее удачных из них.

Возражения клиентов, полученные в процессе холодных звонков, в формате вопросов. Особенно те, которые были проработаны коллективно. Подключаем прием активного слушания. Выслушаем возражение. От 2-го к 3-ему этапу нужно перейти довольно быстро. Тут нужно объяснить, что конкретно вы понимаете: резюмируем своими словами.

Причем обоймы с такими пулями, то есть списки выгод и контраргументов заготавливаются заранее. Каждая из них соответствует определенной группе возражений. Сокращение длительности сделки актуально для компании из любого сегмента бизнеса. И если для этого используются холодные звонки, то у каждого менеджера наготове должны быть инструменты, способные зажечь покупателя, мотивировать его быстро принять решение.

Инструменты для мотивации клиентов во время холодного звонка:. Предложите что-то в рамках той же стоимости при покупке именно сейчас. Придумайте, что подарить такого, что не принесет вам дополнительных материальных затрат, но будет ценно для клиента. Сделайте скидку, которая будет действовать ограниченный период времени. Придумайте, какие условия вы можете предложить при повторном обращении к вам. Все перечисленные предложения в обязательном порядке нужно ограничивать по сроку действия.

Это дает мотивацию для принятия окончательного решения о покупке. Воспользуйтесь один или несколькими способами сразу из приведенных ниже. Придумайте сложную фразу, которая будет изобиловать профессиональным сленгом, касающуюся специфики деятельности компании-покупателя.

Секретарь, скорее всего, ничего не поймет, но либо проникнется уважением, либо побоится взять на себя ответственность судить о том, что вы только что предложили. Результат — перевод на ЛПР. Позвоните в нерабочее время. Обычно секретари не работают до 9 утра и после 6 вечера.

Попробуйте позвонить в такое время, когда вовсе не придется разговаривать с секретарем. Продавцы не должны осуществлять обзвон бесконтрольно. Скрипт холодного звонка — лишь первая линия защиты. Поэтому записывайте телефонные беседы подчиненных с покупателями и слушайте их. Техника холодных звонков оттачивается в процессе работы над ошибками.

Записи и их расшифровки могут лечь в основу эффективной системы обучения и повышения квалификации персонала. Постройте тренинг на контрасте между лучшими и худшими беседами. Лучшие подскажут вам, как составить наиболее оптимальный сценарий холодного звонка. А худшие позволят типизировать ошибки, которые приводят к срыву сделок.

Когда менеджеры знают, что их слушают, то это стимулирует их работать более технологично и соблюдать правила. Конечно, вы не сможете проконтролировать каждый звонок. Но ведь сотрудники не знают, кого и когда прослушивают. Поэтому будут стараться.

Банк данных с записями — своеобразная страховка на случай конфликта.

Работа с возражениями в продажах медицинских услуг скрипты

Холодные звонки — один из самых сложных каналов продаж. Менеджер, который совершает их, должен быть уравновешенным, уметь произвести впечатление, удержать внимание и работать с возражениями клиента. Мы расскажем о типичных ошибках в холодных звонках, с чего начать разговор, как работать с возражениями клиента и как мотивировать его к более быстрому принятию решения. Регистрируйтесь прямо сейчас. Холодный звонок — это не что иное, как набор алгоритмов, отработанных до автоматизма.

Скрипты по работе с возражениями запись на консультацию

Это, пожалуй, самый сложный, но эффективный способ привлечения новых покупателей для бизнеса. В статье мы рассмотрим скрипт холодного звонка по телефону для менеджера по продажам с примерами реального использования. Метод так называется по той причине, что потенциальные заказчики на другом конце провода абсолютно ничего не знают о предлагаемых услугах. Более того, они могут совершенно не ожидать и вести себя довольно закрыто, иногда даже агрессивно. В этом и состоит сложность проведения телефонных переговоров с реальными людьми — они никогда не купят товар у неподготовленного к работе с возражениями человека.

Скрипты холодных звонков: примеры для менеджеров по продажам

Утилизация возражений, сопротивлений и сомнений пациента при обсуждении с лечащим врачом платных медицинских услуг Плохо, когда пациент возражает. Значит до этого многое врачом было сделано не так. Или если не многое, то что-то очень важное. Ведь если вы грамотно установили контакт с пациентом, сформировали доверительные отношения, создали благоприятный эмоциональный фон, расположили к себе, выяснили потребности пациента, перевели скрытые потребности пациента в явные для него а затем сделали адекватную презентацию своих медицинских услуг именно на основе выявленных потребностей, то возражений НЕ будет. Утилизация возражений пациента это использование возражений на благо вашего с пациентом общего дела. В этой статье вы получите ряд коммуникативных инструментов, которые позволят врачу лучше помогать пациентам и при этом зарабатывать существенно больше денег для себя и для клиники сохраняя и даже укрепляя при этом лояльность пациента. Этиология возражений. Причины появления возражений пациента в общем главным образом изложены двумя абзацами выше.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Работа с возражениями ДОРОГО, ПОДУМАЮ, ПОСОВЕТУЮСЬ и др. - Экспертные скрипты продаж

Идеальный скрипт для продаж любого продукта. Конверсия зашкаливает

В жизни вашего дела до появления скриптов могло быть всякое. Встречи-расставания, взлеты-падения, прибыль-убытки. Но вот приходят они Поэтому неплохо было бы еще на берегу разобраться в том, стоит ли тратить на них время и как это сделать грамотно.

Не знаю насколько скрипт в принципе может быть идеальным.

.

Скрипты продаж медицинских услуг

.

Работа с возражениями в продажах: распространенные ситуации

.

.

.

.

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Возражение "Дорого". Майкл Бэнг. Скрипты для специалистов и администраторов
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Комментариев: 3
  1. Олимпиада

    А если мне зарплату переводят на карту и что, с меня возьмут проценты?

  2. Аделаида

    В ресторанном бизнесе очень много воровства. Персонал в нашей стране редко бывает командой, каждый тянет себе. Что на кухне, что в баре

  3. Татьяна

    Расскажите более подробно куда надо обращаться

Добавить комментарий

Отправляя комментарий, вы даете согласие на сбор и обработку персональных данных